L’arte di influenzare (positivamente) l’interlocutore

Un vecchio detto recita che «Ogni comunicazione è manipolazione», nel senso che ogni comunicazione è in grado di influenzare l’altro, o meglio la sua attenzione. Se qualcuno vi dicesse «Che bella giornata di sole c’è oggi!», starebbe compiendo una manipolazione nei vostri confronti: che lo vogliate o no, la vostra attenzione cosciente si sta spostando verso le condizioni metereologiche presenti. Potreste poi concordare o meno sul fatto che la presenza del sole determini una bella giornata (magari speravate in una bella pioggia rinfrescante), ma di fatto ci state pensando.

Ogni frase che pronunciamo in un qualche modo influenzerà sempre il nostro interlocutore. Dal semplice portare la sua attenzione al tema di cui stiamo parlando, fino ad arrivare a modificare il suo giudizio o stimolare una presa di decisione. Su questo tema è stato scritto molto, e sono state create delle regole d’oro tra cui quella di evitare di pronunciare quello che non si vuole far pensare all’interlocutore. Se io per esempio vi dicessi «Non pensate ad un elefante rosa!» il solo leggerlo vi ci farà pensare, nonostante la mia richiesta.

Esiste poi una vasta letteratura su termini e frasi in grado di influenzare positivamente l’interlocutore. Libri sulla vendita o sulla persuasione in generale, articoli manageriali che parlano di come si dà un feedback o si assegna un obiettivo, e così via. Di per sé le indicazioni che si trovano in questa letteratura sono fondamentalmente sensate, ma hanno ormai creato una casistica di frasi o parole che rischiamo di imparare a memoria e recitare all’occasione, perdendo di vista il loro obiettivo.

Un esempio: immaginate che il vostro responsabile vi chiami e vi annunci che sta per affidarvi un compito sfidante che dovete considerare come una opportunità. Vi sentite motivati e curiosi o temete dentro di voi che stia per arrivare una fregatura? Opportunità, sfidante, crescita, vantaggio… quante volte abbiamo sentito queste parole, e quante volte le abbiamo usate? Quanto davvero sono ancora in grado di influenzarci positivamente? Probabilmente lo fano pochissimo, o addirittura sortiscono l’effetto opposto.

Come possiamo quindi attraverso il nostro linguaggio motivare positivamente all’azione chi abbiamo davanti? Ricordiamoci che i termini che sono davvero in grado di influenzare positivamente il nostro interlocutore sono assolutamente personali. Il modo per individuarli è imparare ad ascoltare chi abbiamo davanti, a porre attenzione alle parole che usa: sono le persone con cui parliamo che ce li suggeriscono. Proviamo a chiedere a un collaboratore che cosa ama del proprio lavoro, o di un progetto su cui sta lavorando, e ascoltiamolo con attenzione, ponendo attenzione alle parole che usa, individuando quei termini che reputa positivi, usandoli poi nella nostra comunicazione.

Alleniamoci poi a sostituire i termini abusati con parole nuove, in modo da riconquistare quella valenza motivante di cui abbiamo bisogno. Un gioco da tavolo molto famoso e divertente stimola i giocatori a definire alcuni termini evitando l’uso di parole “tabù”. Prendendo ispirazione da esso, vi lancio una sfida: immaginate di assegnare un obiettivo ai vostri collaboratori senza usare le parole SFIDANTE, AMBIZIOSO, IMPORTANTE, OPPORTUNITÀ. Quante alternative riuscite a trovare?

* Consulente senior bbsette